Bán hàng là tất cả về cách để có được nhiều khách hàng hơn và các kênh quan hệ ưu tiên thiết lập kết nối thực sự với khách hàng. Những điều này cho phép bạn xây dựng lòng tin của khán giả bằng cách cung cấp thông tin cho họ và tập trung vào việc cung cấp giá trị.
Sau đó, họ sẽ có sẵn câu trả lời cho bất kỳ vấn đề nào họ có thể gặp phải. Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ sẵn lòng và sẵn sàng mua hàng của bạn nếu bạn đã hoàn thành xuất sắc công việc tạo dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ trước thời điểm này.
Kênh Mối quan hệ được thiết kế để hoàn thành hai mục tiêu:
1. Tự động hóa việc tạo mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và sau đó tạo niềm tin mua hàng.
2. Để tăng cường sự tham gia của khách hàng và chuẩn bị cho họ để họ có thể được giới thiệu với lời đề nghị của bạn, đó sẽ là câu trả lời lý tưởng cho vấn đề của họ vào thời điểm lý tưởng.
Contents
Sự khác biệt giữa phễu quan hệ và bán hàng
Rất dễ nhầm lẫn giữa phễu quan hệ với phễu bán hàng hoặc tiếp thị truyền thống, tuy nhiên, chúng có sự khác biệt đáng kể. Sự khan hiếm và cấp bách là các chiến thuật gây áp lực phổ biến được sử dụng trong các phễu bán hàng để buộc các khách hàng tiềm năng mua càng sớm càng tốt.
Mặt khác, phễu quan hệ không sử dụng các kỹ thuật bán hàng áp lực cao. Thay vào đó, họ tập trung vào việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng bằng cách cung cấp giá trị dưới dạng thông tin và hướng dẫn. Những người tiếp xúc với phễu quan hệ không cảm thấy vội vàng hoặc buộc phải mua hàng. Thay vào đó, khách hàng buộc phải mua hàng do trải nghiệm tuyệt vời mà họ đã có với kênh quan hệ.
Phễu bán hàng tập trung vào chiến dịch tiếp thị và quy trình mua hàng dẫn đến việc có được khách hàng mới và khách hàng lặp lại. Ngược lại, kênh quan hệ tập trung vào việc thiết lập kết nối lâu dài với khách hàng thông qua việc thiết lập niềm tin và cung cấp giá trị.
Tại sao bạn cần một phễu quan hệ?
Các mối quan hệ kinh doanh, giống như các mối quan hệ cá nhân, được xây dựng dựa trên sự tin tưởng và cùng có lợi. Các phễu quan hệ, không ngạc nhiên, ưu tiên tăng cường chiến lược của bạn bằng cách xây dựng các mối quan hệ hơn là thực hiện bán hàng đầy khó khăn.
- Trước khi bán một giải pháp, hãy thiết lập mối quan hệ.
- Sau khi tạo được niềm tin, hãy bán một giải pháp.
Hãy chắc chắn rằng bạn làm điều này mặc dù thực tế là nó có vẻ trái ngược với mục tiêu tăng trưởng của công ty bạn, đặc biệt là khi doanh số bán hàng nhằm tối đa hóa lợi nhuận. Nó thậm chí có vẻ phản trực giác vì mất nhiều thời gian hơn để thiết lập lòng tin và xây dựng kết nối với khách hàng khi sử dụng kênh quan hệ.
May mắn thay, khi các cá nhân xây dựng mối quan hệ với một công ty, họ được rút ra những trải nghiệm tuyệt vời và sẵn sàng mua hàng hơn. Việc giữ cho mối quan hệ đó phát triển cũng quan trọng không kém, nếu không muốn nói là nhiều hơn, điều quan trọng là khách hàng trung thành có nhiều khả năng mua lại , giới thiệu và tăng lợi nhuận.
Hãy xem xét một số khía cạnh chính về cách sử dụng phễu quan hệ và cách phát triển chiến lược quan hệ cho công ty của bạn trong khi cân nhắc những điều này.
1. Xây dựng và xác định các mối quan hệ
Khi viết kế hoạch kinh doanh của bạn , hãy cân nhắc rằng các mối quan hệ với khách hàng bắt đầu từ thời điểm một người tiêu dùng tìm hiểu về công ty của bạn. Cho dù đó là thông qua quảng cáo LinkedIn, kết quả tìm kiếm của Google, giới thiệu từ bạn bè hoặc bất kỳ phương pháp nào.
Đảm bảo rằng bạn ưu tiên tạo hồ sơ khách hàng xác định các đặc điểm khác biệt và nhu cầu chuyên biệt của khách hàng tiềm năng của bạn. Đây là bước đầu tiên trong việc tạo dựng các mối quan hệ. Hồ sơ khách hàng là một công cụ hiệu quả để cung cấp cho các nhóm tiếp thị, bán hàng và hỗ trợ của bạn cái nhìn toàn cảnh về người tiêu dùng của bạn bằng cách thu thập thông tin sau:
- Tuổi
- Thu nhập
- Chức vụ
- Vị trí
- Lịch sử mua hàng
- Sở thích
- Bàn thắng
- Điểm đau
- Doanh số
Giới thiệu hệ thống Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) là một cách tốt để nắm bắt mọi thứ về khách hàng hiện tại và khách hàng trong tương lai của bạn.
Giai đoạn thứ hai là sử dụng một kỹ thuật nghiên cứu được gọi là Tiếng nói của khách hàng (VoC) để tìm hiểu những gì mọi người đang nói về công ty của bạn. Bạn có thể sử dụng các chiến lược để kết nối và tương tác với khách hàng ở mọi điểm tiếp xúc trong mối quan hệ của họ với công ty của bạn bằng cách nắm bắt VoC. Bạn cũng có thể làm như sau:
- Tăng mức độ hạnh phúc và giữ chân khách hàng.
- Phân tích các khu vực có vấn đề trong phàn nàn của khách hàng, phản hồi xấu và đánh giá, tất cả đều là những chỉ báo cảnh báo sớm về các vấn đề mà tổ chức của bạn phải đối mặt.
- Cá nhân hóa các sản phẩm và dịch vụ của bạn để đáp ứng nhu cầu và nhu cầu của khách hàng.
2. Thu hút họ bằng tiếp thị thích hợp
Khi nói đến tiếp thị, mơ hồ sẽ khiến bạn chẳng đi đến đâu. Đảm bảo bạn tối ưu hóa nội dung của mình (bao gồm quảng cáo, video, blog, phương tiện truyền thông xã hội, v.v.) để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng hơn trong các phân khúc thị trường bạn muốn đóng và bạn biết sẽ chuyển đổi. Tập trung nội dung của bạn để đáp ứng thị hiếu của thị trường ngách mà bạn đã chọn sẽ thu hút họ hơn là các chủ đề chung chung bao gồm nhiều đối tượng hơn.
Đối tượng của bạn là ai và hiểu sở thích của họ sẽ xác định nội dung của bạn sẽ làm . Nó cũng sẽ quy định cách trình bày, kênh bạn tận dụng và tần suất bạn trình bày. Tìm kiếm cơ hội để đo lường và tinh chỉnh thông điệp và nội dung của bạn. Nếu điều gì đó không hiệu quả trong việc giới thiệu hoặc củng cố mối quan hệ của bạn với khách hàng, hãy xoay vòng và thử điều gì đó khác.
3. Sử dụng ngôn ngữ họ hiểu
Nếu người tiêu dùng lý tưởng của bạn là người có thu nhập cao hoặc cấp độ doanh nghiệp, có thể việc sử dụng các cụm từ như “miễn phí” hoặc “giảm giá” trong quảng cáo và ưu đãi sẽ làm giảm giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này đúng ngay cả khi bạn chỉ đang cố gắng nhấn mạnh tư cách thành viên dùng thử hoặc định giá số lượng lớn vì khoản tiết kiệm khổng lồ không mang lại nhiều giá trị. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc giới thiệu các điểm bán hàng độc đáo của bạn và mục tiêu của bạn sẽ được lợi như thế nào khi cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Nếu bạn cần nguồn cảm hứng, hãy xem đề xuất giá trị hoặc tuyên bố sứ mệnh của bạn như một điểm khởi đầu. Có một cơ hội tốt là một số ngôn ngữ hoặc danh mục bạn đã thiết lập như một tuyên bố về doanh nghiệp của bạn cũng sẽ gây được tiếng vang với khách hàng. Bạn có thể đã tạo ra những thông điệp này với khán giả của mình.
4. Nuôi dưỡng các mối quan hệ
Khách hàng đến và đi – đó là một phần của doanh thu trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Mặt khác, khách hàng đến và ở lại mang lại lợi nhuận nhiều hơn đáng kể cho doanh nghiệp của bạn.
Có một chiến lược nuôi dưỡng hiệu quả khi khách hàng bước vào đường dây bán hàng của bạn – chẳng hạn bằng cách theo dõi các cuộc điện thoại – có thể giúp tăng cường mối quan hệ. Nếu không có mục đích bán hàng rõ ràng, việc nuôi dưỡng các mối quan hệ sẽ giúp tạo ra các trao đổi có lợi cho cả hai bên – điều này có nghĩa là bạn có thể cho đi một thứ gì đó để cung cấp một thứ gì đó có giá trị cho khách hàng, xây dựng dựa trên kỹ năng của bạn hoặc mở rộng cơ hội của bạn.
Chính xác thì bạn phải tập trung vào điều gì để có thể vun đắp các mối quan hệ và các chiến thuật xây dựng mối quan hệ?
Định hướng khách hàng
Bằng cách thực hiện phương pháp tiếp cận định hướng khách hàng, khách hàng phải hiểu rõ rằng nhu cầu của họ là ưu tiên hàng đầu. Trọng tâm sẽ là sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ để giúp họ chứ không phải ngược lại.
Thư điện tử quảng cáo
Từ việc gửi email đánh giá cao đến gửi cập nhật sử dụng và các chiến dịch được nhắm mục tiêu, tiếp thị qua email là một cách tuyệt vời để đảm bảo rằng khách hàng biết họ được đánh giá cao. Đồng thời đảm bảo rằng họ đang nhận được toàn bộ giá trị từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và rằng bạn quan tâm đến việc họ hài lòng với những gì bạn đang cung cấp.
Bán hàng trên mạng xã hội
Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để kết nối với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại là một cách tuyệt vời để hình thành và duy trì mối quan hệ. Các doanh nghiệp sử dụng chiến lược bán hàng qua mạng xã hội tạo ra nhiều cơ hội bán hàng hơn và có nhiều khả năng đạt được hạn ngạch bán hàng hơn.
5. Có liên quan đến khách hàng của bạn
Đảm bảo rằng nhóm bán hàng của bạn có quyền truy cập vào nội dung tiếp thị mà họ yêu cầu đối với từng loại khách hàng và từng bước của phễu bán hàng.
Giáo dục phễu bán hàng của bạn để giúp nó phát triển. Thể hiện cách giải pháp của bạn hoạt động bằng cách sử dụng các nghiên cứu điển hình và hiển thị nội dung video về những khách hàng hài lòng đã gặp phải các vấn đề có thể so sánh được. Cung cấp cho họ tài liệu hướng dẫn – khách hàng tiềm năng để đảm bảo rằng họ đang nhận được thông tin cụ thể thay vì bị tấn công bởi những thông điệp chung chung.
Xác định cách thức và thời điểm mong muốn đạt được khách hàng tiềm năng sớm trong mối quan hệ. Biết rằng họ không kiểm tra email sau một giờ nhất định hoặc hiếm khi có mặt tại bàn làm việc để trả lời cuộc gọi điện thoại giúp cải thiện khả năng quản lý thời gian và giảm tình trạng trầm trọng hơn. Thay vào đó, hãy cân nhắc cách chuyển cuộc gọi vào thời điểm thuận tiện cho họ.
Mỗi cuộc thảo luận nên kết thúc bằng một bước tiếp theo rõ ràng với khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như một cuộc gọi khác, một bản demo hoặc một buổi đào tạo.
6. Thể hiện giá trị của bạn
Cho đi một số sản phẩm của bạn hoặc cung cấp dịch vụ miễn phí. Đây là một cách tuyệt vời để cung cấp cho khách hàng nhiều hơn mà không cần che giấu thương hiệu của bạn. Không có gì bán hàng hiệu quả hơn một doanh nghiệp không tiếp thị tích cực hoặc mạnh mẽ. Thay vào đó, hãy chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giải đáp vấn đề của khách hàng như thế nào để đạt được sự tin tưởng của họ.
Ví dụ: nếu doanh nghiệp của bạn liên quan đến thiết kế đồ họa , hãy chứng minh cho khách hàng tiềm năng thấy sự khác biệt giữa trang web được tạo bằng hình ảnh miễn phí tải xuống từ internet và hình ảnh được tạo riêng. Tiết lộ, từng bước, bao nhiêu nỗ lực vào việc tạo ra đồ họa hấp dẫn.
Đảm bảo rằng bạn cho khách hàng thấy rằng dịch vụ nhanh chóng của bạn có thể giải quyết các vấn đề duy nhất của họ trong khi ngăn những vấn đề mới phát sinh. Khi bạn đưa cho họ đề xuất của mình, họ sẽ có kinh nghiệm trực tiếp về số tiền có thể tiết kiệm được trong tương lai bằng cách thuê một chuyên gia thay vì cắt giảm chi phí.
7. Cho họ thấy bạn là một doanh nghiệp năng động
Trong email của bạn và trên các trang web, hãy sử dụng hình ảnh động hoặc văn bản thay đổi để hiển thị nội dung phù hợp. Điều này có thể được xác định bởi dữ liệu thu thập từ các nền tảng cá nhân hóa hoặc nền tảng dữ liệu khách hàng. Ví dụ: giả sử bạn có một doanh nghiệp kế toán giúp người lao động độc lập ở địa điểm khai thuế. Bạn có thể muốn bao gồm phần trang web hoặc email động hiển thị các ngày và thời hạn quan trọng thay đổi tùy theo quốc gia họ đến và quốc gia họ đang ở.
Thậm chí một điều gì đó dễ dàng như chào mừng những khách truy cập vào đêm muộn vào trang web của bạn (theo múi giờ của họ) với tiêu đề “Đừng để thuế khiến bạn mất ngủ một đêm” kết nối doanh nghiệp của bạn với khách hàng. Nói với họ rằng bạn ở đó để giúp đỡ “Dù bạn ở đâu trên thế giới” sẽ khiến họ cảm thấy được trân trọng.
8. Xem xét hiệu suất quan hệ của kênh của bạn
Vì vậy, bạn có thể sử dụng số liệu nào để đánh giá hiệu suất của kênh quan hệ của mình? Có năm hành động chất lượng giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng thay vì phụ thuộc vào các chỉ số như bán hàng và chuyển đổi.
- Khám phá – Cách khách hàng tìm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và liệu họ có được nhắm mục tiêu chính xác hay không
- Phán đoán – Cách khách hàng cảm nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sau khi khám phá
- Sự đồng cảm – Khách hàng cảm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ hiểu và đáp ứng nhu cầu của họ đến mức nào
- Tính toàn vẹn – Mức độ tin cậy của sản phẩm hoặc dịch vụ đã được truyền đạt như thế nào
- Niềm tin – Khách hàng cảm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ duy trì chất lượng vượt trội như thế nào trong suốt mối quan hệ tiếp tục
Việc chấm điểm các biến này yêu cầu phản hồi và khảo sát từ khách hàng – hãy đảm bảo rằng bạn thu thập dữ liệu và đo lường hiệu suất .
Xây dựng mối quan hệ có lợi cho doanh nghiệp của bạn
Phễu quan hệ thành công hơn về lâu dài khi chúng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ trước khi bán hàng. Việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn nhiều khi mọi người tin tưởng bạn và thấy rằng bạn có thể mang lại giá trị. Để có được kết quả tối ưu, phễu quan hệ tích hợp công nghệ tự động hóa tiếp thị và tâm lý con người. Chúng cho phép bạn đi vào trái tim và tâm trí của mọi người và kết quả là dẫn đến doanh số bán hàng cho phép công ty của bạn mở rộng.
Phễu mối quan hệ cũng giúp bạn mở rộng quy mô kinh doanh của mình trong khi vẫn phù hợp và phù hợp với khán giả của bạn. Bạn sẽ không bị coi là tự đề cao hay thiếu chân thành. Bạn chỉ có thể là chính mình và sử dụng cá tính độc đáo của mình để kết nối với khán giả.
Nhìn chung, một kênh quan hệ được thiết lập tốt có thể giúp bạn tăng mức độ tương tác, chuyển đổi bán hàng và ROI. Nó giúp bạn tập trung hơn vào việc cung cấp giá trị thực tế cho khán giả của mình và phát triển các mối quan hệ thực sự. Với chiến lược này, bạn có thể xem xét lại mô hình kinh doanh của mình và có khả năng giảm chi phí tiếp thị trong khi tăng lợi nhuận.
Sưu Tầm và Chỉnh Sửa
