Khi nói đến việc tìm đúng giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, không có công thức và không có câu trả lời đúng duy nhất.
Ngay cả trong cùng một ngành, những gì hoạt động cho một công ty sẽ không nhất thiết phải làm việc cho công ty tiếp theo.
Hôm nay, một tìm kiếm của Google cho cụm từ các sản phẩm định giá của Google, trả về 297.000.000 kết quả, gần gấp đôi kết quả tìm kiếm cụm từ, viết một kế hoạch kinh doanh Quy trình kinh doanh có một công thức và có thể học được.
Định giá sản phẩm chính xác là bằng cách so sánh, một nghệ thuật.
Nó đòi hỏi nhận thức về thị trường hiện tại, tầm nhìn và khả năng nhìn thấy thị trường như nó có thể hoặc sẽ tồn tại, và logic để quyết định một con số sẽ trang trải chi phí, gửi tin nhắn và tối đa hóa doanh số.
Vì không có hướng dẫn chính xác về giá cả, thay vì tạo danh sách của riêng tôi, tôi tin rằng bạn sẽ nhận được nhiều hơn từ việc xem xét mức giá bạn chọn sẽ có ý nghĩa gì đối với bạn và doanh nghiệp của bạn và cách nó sẽ đóng vai trò chính trong việc thu hút đối tượng mục tiêu của bạn.
Contents
Xác Định Giá Khởi Điểm Của Bạn
Năm 1986, Pixar Animation Studios là một công ty rất khác so với công ty chúng ta biết ngày nay.
Đó là một công ty phần cứng với trọng tâm chính là bán máy tính Pixar Image.
Trong những ngày đầu này, các đối tác của công ty giáo dục Steve Steve Jobs, Alvy Ray Smith, John Lasseter và Ed Catmull đã phải vật lộn với việc tìm ra cách điều hành loại hình kinh doanh mà họ mới bắt đầu.
Đối với Ed, một mối quan tâm ban đầu là tìm ra mức phí cho máy của họ:
“ Tôi đã nói với Chủ tịch của Sun và Silicon Graphics bắt đầu với một số lượng lớn.
Nếu bạn bắt đầu giá cao, họ nói : bạn luôn có thể giảm giá;
Nếu bạn hạ thấp nó và cần tăng giá sau đó, bạn sẽ chỉ làm phiền khách hàng của mình.
Vì vậy, dựa trên tỷ suất lợi nhuận mà chúng tôi muốn, chúng tôi đã quyết định mức giá $ 122.000 mỗi đơn vị.
Sai lầm lớn. Máy tính hình ảnh Pixar nhanh chóng nổi tiếng là mạnh mẽ nhưng quá đắt.
Khi chúng tôi hạ giá sau đó, chúng tôi phát hiện ra rằng danh tiếng của chúng tôi là quá đắt. Đó là tất cả những gì mọi người nhớ.
Bất kể những nỗ lực của chúng tôi để sửa nó, ấn tượng đầu tiên bị mắc kẹt. Một – Ed Catmull, Creativity, Inc.
Ed Catmull thừa nhận rằng đối với một câu hỏi phức tạp như giá cả, không có câu trả lời đơn giản.
Thay vào đó, hãy tập trung vào những câu hỏi lớn hơn:
Bạn sẽ đáp ứng mong đợi của khách hàng như thế nào? Làm thế nào bạn sẽ đầu tư vào phát triển hơn nữa của sản phẩm?
Tìm câu trả lời cho các câu hỏi giữ “bức tranh lớn hơn” trong đầu, sẽ giúp bạn tìm ra mức giá phù hợp nhất cho sản phẩm của bạn.
Giá của bạn định vị bạn trên thị trường
Trong khi Ed lập luận chống lại những người bắt đầu tư vấn định giá cao, Tim Berry, người sáng lập Palo Alto Software, tin rằng giá quá thấp là rủi ro thực sự:
“ Không có thuật toán để định giá. Đó chủ yếu là bản năng.
Chi phí bao gồm hoạt động như một sàn, không phải là một chỉ số hữu ích.
Giá cả là thông điệp tiếp thị mạnh mẽ nhất của bạn và hầu hết các công ty mới thành lập nên định giá cao, định vị mình là giá trị cao cấp với giá cao.
Một trong những sai lầm phổ biến xung quanh là các công ty khởi nghiệp được cho là có giá thấp hơn đối thủ.
Sai rồi. Cao hơn là tốt hơn, cho đến nay; và sau đó trở lại với giá trị.
Mùi – Tim Berry, Người sáng lập Phần mềm Palo Alto
Tim và Ed có thể không đồng ý về giá thấp so với giá cao nhưng cả hai đều nhận ra rằng có nhiều câu hỏi hơn so với quy trình đã thử và thử. sản xuất, cạnh tranh của bạn, thời tiết, bản năng của bạn về cơ bản, bất cứ điều gì quan trọng nhất với bạn tại thời điểm đó.
Và trong khi không có công thức cho mức giá phù hợp, có một số sai lầm bạn có thể tránh mắc phải khi đến giai đoạn lập kế hoạch này:
Sai lầm 1: Nghĩ rằng tốt nhất là trở thành nhà cung cấp giá thấp nhất
Cách tiếp cận này có thể hiệu quả đối với các doanh nghiệp bán các mặt hàng không phân biệt nhưng các chiến lược tập trung vào mức giá thấp nhất của Google thường đòi hỏi rất nhiều đầu tư ban đầu và triển khai quy mô rất lớn.
Sai lầm 2: Quên rằng giá của bạn cũng là thông điệp tiếp thị của bạn
Bạn muốn được thế giới bên ngoài cảm nhận như thế nào?
Giá quá thấp và rất có thể ý kiến về sản phẩm của bạn sẽ thấp hoặc bạn sẽ thu hút một đối tượng không phải là người bạn muốn ở nơi đầu tiên.
Đừng quên rằng giá của bạn sẽ gửi một tin nhắn. Nó nói rằng tôi tin rằng tôi đáng giá nhiều như vậy hay là đây là giá trị mà bạn sẽ nhận được từ sản phẩm / dịch vụ này.
Nói tóm lại, đó là định vị của bạn. Hãy chắc chắn xem xét cẩn thận những gì là trước khi bạn giải quyết một mức giá.
Sai lầm 3: Đánh giá thấp chi phí thực tế của bạn
Định giá sản phẩm của bạn chỉ dựa trên phân tích lợi nhuận gộp của bạn là một ý tưởng tồi.
Bạn cũng cần xem xét bạn chi phí thuê nhà, bảng lương, chi phí tiếp thị, hóa đơn tiện ích, bảo hiểm, chi phí phần cứng và phần mềm, lắp đặt điện thoại, thảm mới và bất kỳ chi phí linh tinh nào khác có thể xuất hiện.
Nếu bạn không tính đến các chi phí này khi đặt giá, bạn có thể hết tiền
Giá của bạn ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của bạn
Ngoài nguy cơ gửi thông điệp sai, định giá sản phẩm của bạn quá thấp có thể dẫn đến việc phải thỏa hiệp đạo đức và nhiệm vụ của bạn khi bạn đấu tranh để duy trì công ty với giá thấp nhất.
Seth Godin đề cập đến vòng xoáy đi xuống này như là sự chuyên chế của giá thấp nhất và cung cấp một ví dụ hoàn hảo để giúp bạn đưa khái niệm này vào viễn cảnh:
“ Để cắt giá một đô la vào ebook đó hoặc mười đô la vào đó vé máy bay (giảm giá mà ít, trong trường hợp không so sánh, sẽ thấy rất nhiều), bạn phải cắt giảm cách mọi thứ đang thay đổi nội dung, hoặc những người được đào tạo hoặc sự an toàn là Đảm bảo.
Bạn phải keo kiệt về văn hóa, về cách mọi người được đối xử. Bạn phải sẵn sàng ít quan tâm hoặc hà khắc hơn anh chàng kia . – – Seth Godin, Tác giả & Doanh nhân
Giải pháp? Được biết đến với một cái gì đó khác hơn giá của bạn. Sản phẩm của bạn đại diện cho cái gì hoặc bạn muốn nó ám chỉ gì về công ty của bạn?
Nếu bạn có nhiều sản phẩm, giá của bạn có thể ảnh hưởng đến doanh số
Nếu bạn định giá nhiều hơn một sản phẩm, hãy cẩn thận!
Vào năm 2012, Trường Quản lý Yale đã công bố một nghiên cứu , cho thấy rằng nếu hai sản phẩm tương tự có cùng giá, người tiêu dùng sẽ ít mua một trong hai sản phẩm hơn nếu có sự khác biệt nhỏ về giá.
Trên thực tế, nghiên cứu cho thấy rằng khi những người tham gia được cung cấp tùy chọn mua hai nhãn hiệu kẹo cao su khác nhau với cùng một mức giá, chỉ có 46% thực hiện giao dịch mua.
Ngược lại, khi hai gói kẹo cao su chỉ có giá cách nhau vài xu, 77 phần trăm những người tham gia đã mua một gói!
Điều này không có nghĩa là bạn phải định giá mỗi sản phẩm khác nhau, chỉ là bạn có thể muốn ghi nhớ điều này khi sản phẩm của bạn giống nhau đến không ngờ.
Hãy xem xét bức tranh lớn hơn
Hy vọng danh sách này sẽ khiến bạn suy nghĩ về nhiều thứ hơn là chỉ thu lại chi phí sản phẩm.
Như chúng ta đã thấy, giá cả là điều cần thiết để xây dựng thương hiệu và cho tương lai của công ty bạn.
Vì vậy hãy dành thời gian để làm cho đúng nhưng cũng cần xem xét bức tranh lớn hơn.
Đặt một số trên sản phẩm của bạn không trả lời các câu hỏi sẽ lèo lái doanh nghiệp của bạn, bạn sẽ cung cấp giá trị như thế nào?
Làm thế nào bạn sẽ phát triển trong tương lai? Làm thế nào bạn sẽ thích nghi với cạnh tranh?
