Kế Hoạch Kinh Doanh Tư Vấn Nông Nghiệp (P3)

Tóm tắt Phân tích Thị trường 

4.1.1 Sản xuất hóa chất

Các công ty này đã sử dụng các chuyên gia tư vấn và thường hiểu đề xuất giá trị của tư vấn (cho dù là CNTT, kỹ thuật hay kế toán). Những gì họ cần được bán là khái niệm về nhà máy lọc dầu sinh học, cách nó phù hợp với các doanh nghiệp hiện tại của họ và có thể xác định các nhà máy mới, và những tác động đến các mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp (chẳng hạn như giảm sự phụ thuộc vào nhập khẩu nguyên liệu thô). 

Vấn đề ở đây là tạo ra nhu cầu nhận thức. Trong một số trường hợp quan trọng, các công ty này đã tuyên bố công khai rằng họ đang đi theo con đường này. 

Sau đó, nhu cầu của họ là thời gian / con người dành cho các dự án nghiên cứu cần thiết để đi nhanh hơn xuống con đường, và xác nhận đó là con đường phù hợp với họ. Họ hiểu rằng bất kỳ dự án nhà máy lọc dầu sinh học nào cũng cần phải tôn trọng thực tế kinh tế, được xác định bởi các cơ hội tăng trưởng thị trường, nguồn vốn có sẵn cho các dự án, và các quyết định chiến lược điều hành. 

Các nhà sản xuất hóa chất này có thể sẽ yêu cầu đầu vào kỹ thuật rất cụ thể từ một công ty như O’Connor & Partners.

4.1.2 Start-up Biorefinery

Những công ty này đang có tiềm năng của nhà máy lọc dầu sinh học, bởi vì họ (và / hoặc các nhà đầu tư của họ) đã biện minh cho việc khởi động của họ. Họ cần được tư vấn để hiểu các tùy chọn quy trình cụ thể dẫn đến việc phân phối sản phẩm tiềm năng khác nhau như thế nào. 

Đôi khi một công ty khởi nghiệp tập trung vào nhân sự có trình độ khoa học và kỹ thuật, những người có thể không được đào tạo về kinh doanh phù hợp. 

Các công ty khởi nghiệp khác có thể có kiến ​​thức chuyên môn sâu rộng về tài chính và quản lý, ngay cả với các dự án mới trước đó, nhưng thiếu kinh nghiệm kỹ thuật chính. 

Ngay cả khi nhóm khởi nghiệp dường như đã cân bằng, họ vẫn thường cần trợ giúp để quản lý các dự án phức tạp ban đầu.

4.1.3 Nông nghiệp

Một nhóm liên doanh nông nghiệp có thể tập trung nhiều vào nông dân và những người khác có kinh nghiệm thực tế phong phú nhưng không phải lúc nào cũng có chuyên môn kỹ thuật hoặc quản lý cần thiết trong nhà máy lọc sinh học. Rất có thể đây là lĩnh vực mà O’Connor & Partners có thể mang lại lợi ích gia tăng cao nhất. 

Các phương tiện truyền thông gần đây đã đưa tin rằng các nhóm nông dân Minnesota chế biến ngô thành ethanol không đủ kiến ​​thức kỹ thuật để hoạt động đạt hiệu quả cao. 

Như một ví dụ giả định, hãy xem xét một nhóm người Trung Quốc đã phát minh ra một phương pháp mới để thu gom rơm rạ ở Trung Quốc, nhưng họ không thể tận dụng các cơ hội mà ngành công nghiệp mới mang lại để bán vào thị trường nguyên liệu thô của nhà máy lọc dầu sinh học, trong đó gạo rơm đã cạnh tranh. 

Với sự tư vấn thích hợp, họ có thể làm việc với các đối tác để chuyển hàng nghìn tấn rơm rạ hàng ngày đến các nhà máy lọc sinh học trên khắp thế giới. 

Hoặc, tư vấn kỹ thuật có thể chỉ cho họ cách họ có thể tham gia vào lĩnh vực rơm rạ của nhà máy tinh chế sinh học để cạnh tranh với thị trường lông thú (hiện đang chiếm ưu thế bởi chế biến lõi ngô ở Trung Quốc).

4.1.4 Tiện ích

Các công ty tiện ích cần nhìn nhận tinh chế sinh học từ quan điểm lịch sử của nhà máy lọc dầu truyền thống và ngành công nghiệp hóa chất. 

Vì nhiều lý do, các tiện ích thường vượt qua hàng rào so với các hoạt động này, và các lợi ích tương tự áp dụng cho nhà máy lọc sinh học. 

Các nhu cầu về hơi nước, điện và năng lượng có thể được cung cấp cho một nhà máy lọc dầu sinh học theo nghĩa truyền thống (phần lớn bằng cách xử lý than, khí đốt tự nhiên hoặc nhiên liệu hạt nhân), trong trường hợp đó, nhu cầu tư vấn của chúng tôi có thể nhỏ. 

Tuy nhiên, các công ty tiện ích muốn sử dụng nguyên liệu sinh khối, để tạo ra hơi nước, điện hoặc hydro, sẽ được hưởng lợi từ chuyên môn tư vấn của chúng tôi.

Phân tích thị trường
Khách hàng tiềm năng	sự phát triển						CAGR
Các nhà sản xuất hóa chất	3%	100	103	106	109	112	2,87%
Công ty khởi nghiệp Biorefinery	50%	10	15	23	35	53	51,73%
Nông nghiệp	10%	50	55	61	67	74	10,30%
Tiện ích	3%	100	103	106	109	112	2,87%
Khác	10%	25	28	31	34	37	10,30%
Toàn bộ	8,02%	285	304	327	354	388	8,02%

4.2 Chiến lược phân khúc thị trường mục tiêu

Về mặt chiến lược, giả thuyết rằng các nhà sản xuất hóa chất và tiện ích có thể mang lại cơ hội kinh doanh tức thì hơn cho chúng ta so với các lĩnh vực khác, và do đó việc nhắm mục tiêu sớm là hợp lý. 

Các tập đoàn lớn này có thể coi chúng tôi là tương đối phải chăng, đối với ngân sách tổng thể và mục tiêu kinh doanh của họ. 

Mặt khác, các công ty hóa chất và công ty tiện ích có thể có mối quan hệ hiện tại với các công ty khác và sẵn sàng sử dụng chúng hơn ngay cả khi việc tinh chế sinh học nằm ngoài chuyên môn của các đơn vị tư vấn đó.

Các công ty khởi nghiệp nhà máy lọc sinh học nhỏ sẽ định hình ngành công nghiệp, vì vậy chúng tôi muốn làm việc với họ. Sự phấn khích và tầm nhìn của họ phù hợp với nguyện vọng của chính chúng tôi. 

Tuy nhiên, vì họ thường thiếu tiền, họ có thể không sẵn sàng trả những khoản phí lớn ngay cả khi họ thấy giá trị của tác phẩm. Tại đây tùy chọn định giá vốn chủ sở hữu của chúng tôi có hiệu lực. Sẽ có những cơ hội tương tự trong lĩnh vực nông nghiệp, đặc biệt là với các hợp tác xã có cơ cấu sở hữu phân tán.

4.3 Xu hướng thị trường

Có nhiều xu hướng thị trường đang thúc đẩy sự xuất hiện của ngành công nghiệp tinh chế sinh học. Các khái niệm chính là tính bền vững và “ba điểm mấu chốt” – chú ý đến không chỉ các khía cạnh kinh tế mà còn cả các khía cạnh môi trường và xã hội trong tất cả các hoạt động kinh doanh.

Hầu hết các công ty, tổ chức và cá nhân có thể sẽ mô tả các lợi ích được nhận thức của các nhà máy lọc dầu sinh học bằng cách sử dụng ít nhất một trong những điều sau:

• Phát triển hóa chất, giao thông vận tải, nhiên liệu khác và năng lượng từ các nguồn tái tạo.
• Để tăng tính độc lập về nguyên liệu của Hoa Kỳ (đối với nhiên liệu và hóa chất).
• Để cung cấp các tác động thuận lợi đến bảo tồn, sức khỏe cộng đồng và môi trường.
• Đa dạng hóa thị trường tiêu thụ nông, lâm sản thô.
• Giải quyết việc làm và tăng cường phát triển kinh tế nông thôn.

Năm điểm này liên kết chặt chẽ với các khái niệm về tính bền vững và ba điểm mấu chốt. Đối với tính bền vững lâu dài, sử dụng tài nguyên tái tạo là lựa chọn duy nhất, vì nhiên liệu hóa thạch về cơ bản không bao giờ được bổ sung. 

Khi chi phí xăng dầu tăng và sinh khối giảm, nguyên liệu sinh khối có thể được biện minh trên các điều kiện kinh tế thuần túy. 

Chi phí nguyên liệu là một phần quan trọng của bất kỳ hoạt động hóa chất nào; Các khoản lỗ của Dow Chemical trong năm 2001 và 2002 phần lớn là do chi phí nguyên liệu đầu vào cao. 

Nhiều sản phẩm của Dow có thể được sản xuất từ ​​sinh khối với công nghệ thích hợp (và vâng, Dow sẽ được theo đuổi như một khách hàng khả thi).

Trong một bài báo năm 1978 xuất bản trên Science, DuPont đã đưa ra đánh giá về hơn 250 hóa chất ngày nay được sản xuất từ ​​dầu mỏ và từng được sản xuất từ ​​đường. Nhiều trong số này là những hóa chất thích hợp với thị trường nhỏ và rào cản gia nhập cao. 

Các mặt hàng khác bao gồm các mặt hàng có chi phí sản xuất được tối ưu hóa theo quy mô kinh tế được tìm thấy trong các nhà máy lọc dầu lớn trên thế giới. 

Để cạnh tranh trên thị trường ngày nay với những hóa chất hàng hóa có nguồn gốc từ dầu mỏ này, điều quan trọng là phải bắt đầu với chi phí nguyên liệu đầu vào thấp hơn đáng kể. 

Nguyên liệu cung cấp đường sinh khối, nếu tính kinh tế là hấp dẫn, sẽ có hiệu quả vì những hợp chất tương tự này trước đây đã được tạo ra từ quá trình lên men đường hoặc chuyển đổi nhiệt / enzym.

Có rất nhiều sản phẩm chỉ có thể được sản xuất hiệu quả từ sinh khối. Công nghệ sinh học công nghiệp đã phát triển các sinh vật lên men tạo ra khả năng chọn lọc cao đối với các sản phẩm cụ thể, thường ưu tiên một đồng phân lập thể raxemic hơn một đồng phân lập thể khác (quan trọng trong thuốc và chất dinh dưỡng). 

Các nguyên liệu và quy trình truyền thống sẽ đắt hơn nhiều để bắt chước những kỳ công của hóa sinh này, nếu chúng thậm chí có thể thực hiện được. Do đó, các thị trường mới mở ra để phát triển. 

Một ví dụ tuyệt vời về tính chất thuận lợi của công nghệ sinh học công nghiệp là các polyme polylactide được tạo ra từ quá trình lên men đường ngô, bởi Cargill Dow LLC.

4.4 Tăng trưởng thị trường

Tạp chí Tin tức Kỹ thuật & Hóa học ngày 3 tháng 2 năm 2003 đã mô tả một hội nghị tháng 1 năm 2003 có tên là “Làn sóng thứ ba trong công nghệ sinh học”. Tinh chế sinh học đã được các nhà quan sát trong ngành gọi là “làn sóng công nghệ sinh học thứ ba” sau công nghệ sinh học thực phẩm và dược phẩm. 

Diễn giả chính Rolf Bachmann, nhà tư vấn của McKinsey & Co., cho biết một báo cáo mới từ công ty của ông ước tính rằng vào năm 2010, công nghệ sinh học sẽ tác động đến khoảng 20% ​​thị trường hóa chất trên toàn thế giới – một phần 280 tỷ đô la mỗi năm. 

“Động lực đang được xây dựng trong lĩnh vực này. Các chất xúc tác sinh học đang trở nên ổn định hơn, sản lượng ngày càng được cải thiện và áp lực của dư luận ngày càng lớn đối với ngành công nghiệp để phát triển các sản phẩm an toàn, thân thiện với môi trường và bền vững ”. Jean-Jacques Bienaime, Giám đốc điều hành mới của Genencor International, cho biết “Có rất nhiều niềm vui trong việc chăm sóc sức khỏe, nhưng trong 20 năm tới,

Bài báo thậm chí còn đi sâu vào quan điểm của O’Connor & Partners. Nhiều diễn giả nhấn mạnh rằng, trong hầu hết các trường hợp, công nghệ sinh học công nghiệp bị giới hạn bởi quy mô và nguồn lực của các công ty thực hiện nghiên cứu. 

Theo Larry Drumm, Phó Giám đốc phát triển kinh doanh của Viện Công nghệ Sinh học Michigan, việc phát triển các quy trình cải tiến sẽ đóng một vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy công nghệ sinh học vào ngành công nghiệp hóa chất truyền thống. 

Drumm nói thêm rằng đầu tư dài hạn đang ngày càng đổ dồn về các công ty khởi nghiệp trong lĩnh vực công nghệ sinh học. Ông nói: “Các công ty hóa chất sẽ cần phải hình thành quan hệ đối tác với những công ty này hoặc có nguy cơ trở thành nhà sản xuất vật liệu truyền thống với chi phí thấp.

Về các lĩnh vực thị trường, mức tăng trưởng lên 280 tỷ đô la / năm sẽ chủ yếu xảy ra khi kết hợp các công ty khởi nghiệp nhà máy lọc dầu sinh học, sản xuất hóa chất và tiện ích.

4.5 Cạnh tranh và mô hình mua

Tại sao ai đó lại chọn một công ty tư vấn khác hơn chúng tôi?

• Kinh nghiệm trước đây với một công ty tư vấn khác.
• Tỷ lệ của chúng tôi được cho là quá cao.
• Họ không thấy cần thiết phải thuê bất kỳ chuyên gia tư vấn nào.
• Họ không nghĩ rằng chúng tôi có kinh nghiệm thích hợp để gia tăng giá trị cho (các) dự án của họ.

Nói chung, khả năng tồn tại của các công ty tư vấn theo dõi các điều kiện kinh tế tổng thể hoặc các ngành cụ thể, tùy thuộc vào khách hàng mục tiêu. 

Tuy nhiên, sự thành công của các công ty riêng lẻ rất khác nhau, bất kể một ngành đang hoạt động như thế nào. Truyền miệng là một thiết bị quan trọng và kinh doanh lặp lại là rất quan trọng. 

Danh tiếng là vô cùng quan trọng, và việc xây dựng danh tiếng trên thực tế đã bắt đầu từ những kinh nghiệm trong quá khứ của bất kỳ ai liên kết với O’Connor & Partners.

4.6 Đối thủ cạnh tranh chính

Các công ty tư vấn-quản lý nổi tiếng
Ví dụ: McKinsey, Bain, BCG, v.v.

Điểm mạnh: Các địa điểm quốc tế được quản lý bởi các đối tác có trình độ hiểu biết cao về kinh doanh chung; Danh tiếng đáng ghen tị khiến việc mua tư vấn trở thành một quyết định dễ dàng đối với người quản lý, mặc dù giá rất cao.

Điểm yếu: Kiến thức kinh doanh chung không thay thế được (không) chuyên môn cụ thể; phí rất cao và công việc thường được thực hiện bởi các chuyên gia tư vấn cấp cơ sở mặc dù được bán bởi các đối tác cấp cao; tập trung vào chiến lược nhưng ít tập trung vào thực hiện, đó là nơi mà nhiều công ty khởi nghiệp không cần sự trợ giúp nhất.

Các công ty tư vấn công nghệ nổi tiếng
Ví dụ: AD Little

Điểm mạnh: Văn phòng quốc tế; kiến thức kỹ thuật cụ thể và mối quan hệ tốt với các công ty khách hàng tiềm năng.

Điểm yếu: Có kiến ​​thức kỹ thuật về các ngành công nghiệp hóa chất và lọc dầu, nhưng không nhất thiết là các ngành không có; giảm sự chú trọng vào các giải pháp kinh doanh.

Các nhà tư vấn công nghệ sinh học thích hợp
Ví dụ: CEA, Inc.

Điểm mạnh: Các doanh nghiệp này đã có kinh nghiệm thực tế tư vấn cho các tổ chức muốn thương mại hóa các ứng dụng công nghiệp của công nghệ sinh học; họ thường có các mối quan hệ mạng rộng rãi (một số trong số này sẽ là những ứng cử viên sáng giá cho Mạng liên kết của chúng tôi).

Điểm yếu: Các công ty này thường là chương trình một người có thể không tận dụng được kinh nghiệm tập thể của một nhóm chuyên gia tư vấn lớn hơn; đôi khi chúng không có nhiệm vụ phát triển tốt và mang hơi hướng hàn lâm.

Các tổ chức phi lợi nhuận
Ví dụ: Rocky Mountain Institute

Điểm mạnh: Mức phí khiêm tốn cho công việc được thực hiện; họ có kinh nghiệm tư vấn trong lĩnh vực công nghệ sinh học công nghiệp.

Điểm yếu: Mặc dù các công ty này có thể cạnh tranh cho một số lĩnh vực kinh doanh mà chúng tôi đang theo đuổi, nhưng họ thường không thể đưa ra mức độ không hiểu như nhau; họ cũng không có đủ điều kiện để phát triển với tư cách là một doanh nghiệp hoặc là một bên liên quan trong chính ngành đó, có nghĩa là họ có thể coi đó hoàn toàn là mối quan hệ tư vấn một lần.

Không cần tư vấn
Ví dụ: Các công ty thực hiện công việc nội bộ

Điểm mạnh: Không có chi phí cộng dồn ngoại trừ đi lại; Ngoài ra, công việc chung được thực hiện bởi những người hoàn toàn chịu trách nhiệm, và việc lập kế hoạch được thực hiện bởi những người sẽ thực hiện.

Điểm yếu: Hầu hết các nhà quản lý đều đã quá tải, không tìm được nguồn lực và con người kịp thời để ứng dụng vào các cơ hội; Ngoài ra, có rất nhiều rủi ro bổ sung trong việc phát triển thị trường được thực hiện ngay từ đầu.