Quyết định vào thương trường có lẽ đó là vấn đề mạo hiểm hay một quyết định dũng cảm. Thương trường như chiến trường để thành công không chỉ dựa vào may mắn mà còn là một loạt của sự nổ lực. Xây dựng hình tượng Personas có thể cari thiện được tình hình kinh doanh cho doanh nghiệp như thế nào ?
Sự thật đơn giản trong kinh doanh: Không có khách hàng mua sản phẩm của bạn, bạn sẽ không kiếm được tiền.
Hầu như mọi quyết định của bạn đều khiến cho bạn bán những gì bạn bán, bạn bán nó với giá bao nhiêu, nơi bạn thuê, người thuê của bạn được thực hiện với mục đích mang lại số lượng khách hàng tối đa cho cửa hàng của bạn và để tối ưu hóa khả năng họ sẽ mua sản phẩm của bạn khi họ ở đó.
Nhiều doanh nghiệp phát triển personas để giúp họ đưa ra lựa chọn đúng đắn khi họ bắt đầu, phát triển và quảng cáo doanh nghiệp của họ.
Người mua hoặc người dùng là một nhân vật hư cấu đại diện cho khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, dựa trên những gì bạn biết về nhân khẩu học, hành vi của họ và điều gì thúc đẩy họ.
Người mua trực tuyến và người dùng khác có thể rất giống nhau, nhưng các nhãn hiệu này giúp phân biệt loại người bạn đang tạo.
Những người mua hàng trên mạng là những người đưa ra quyết định chi tiêu trong khi những người sử dụng trên mạng là những người thực sự sử dụng sản phẩm của bạn.
Đối với nhiều doanh nghiệp, người mua và người dùng là cùng một người.
Nhưng, đối với một số doanh nghiệp, người đưa ra quyết định mua hàng và người dùng thực tế của sản phẩm là khác nhau.
Contents
Tính Cách Của Một Doanh Nghiệp Là Gì ?
Thành công trong tiếp thị và phát triển sản phẩm đến từ sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng mục tiêu của bạn .
Khả năng của bạn đặt mình vào vị trí của khách hàng, để hiểu được điểm đau, nhu cầu, mong muốn, nguyện vọng, môi trường làm việc và gia đình của họ trên thực tế, mọi khía cạnh trong cuộc sống của họ sẽ thúc đẩy thành công của bạn.
Có thể suy nghĩ và cư xử như khách hàng của bạn là chìa khóa để có thể giao tiếp với họ một cách hiệu quả.
Đây là lý do tại sao các doanh nhân thường được khuyến khích xây dựng các doanh nghiệp giải quyết các vấn đề mà họ có.
Việc phát triển một sản phẩm và thiết kế nội dung và chiến dịch tiếp thị sẽ dễ dàng hơn nhiều khi bạn biết chính xác khách hàng là ai và họ sẽ phản ứng thế nào với các loại tiếp thị khác nhau.
Nếu bạn đang tiếp thị cho chính mình và mọi người giống như bạn, bạn có lợi thế rất lớn vì bạn biết chính xác bạn và khách hàng của bạn sẽ phản ứng như thế nào.
Nhưng, điều gì sẽ xảy ra nếu doanh nghiệp của bạn đang giải quyết vấn đề mà bạn không gặp phải? Nếu khách hàng mục tiêu không phải là bạn thì sao? Làm thế nào để bạn bắt đầu nhìn thấy doanh nghiệp của bạn qua đôi mắt của khách hàng?
Trong tiếp thị và phát triển sản phẩm, chúng tôi có thể giải quyết vấn đề này bằng cách thực hiện nghiên cứu người dùng ( nghiên cứu thị trường ) phù hợp để tạo ra các nhân vật hư cấu được thể hiện rất chi tiết về cơ sở khách hàng mục tiêu của bạn.
Những nhân vật này được gọi là personas, và giống như trong các vở kịch và phim họ cần một cốt truyện đầy đủ để bạn, với tư cách là chủ doanh nghiệp và doanh nhân, có thể hiểu đầy đủ mục tiêu, động lực và vấn đề của họ.
Có hai loại personas thường được sử dụng: personas người mua (hoặc khách hàng) và personas người dùng.
Nhưng, tùy thuộc vào loại hình doanh nghiệp bạn đang điều hành, bạn có thể chỉ cần một người cho toàn bộ doanh nghiệp của mình.
Hãy xem xét các loại personas khác nhau để xem bạn cần một vài personas hay chỉ một.
Người mua (hoặc khách hàng) personas
Personas người mua mô tả khách hàng mục tiêu lý tưởng của bạn .
Khách hàng, hay người mua, trên mạng, là người đưa ra quyết định mua hàng để nhận sản phẩm của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh.
Nhưng, người này không phải lúc nào cũng là người thực sự sử dụng sản phẩm của bạn.
Ví dụ: một công ty đang tìm kiếm phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) mới có thể có một giám đốc điều hành cấp cao đưa ra quyết định mua hàng, mặc dù cô ấy có thể không sử dụng phần mềm hàng ngày.
Trong trường hợp này, bạn cần một người mô tả loại người này chịu trách nhiệm đưa ra quyết định mua hàng.
Một người mua sẽ giúp bạn đưa ra quyết định về quy trình tiếp thị và bán hàng của bạn. Khi bạn đang nghĩ về một chiến dịch tiếp thị mới, bạn có nên nghĩ, người mua của tôi sẽ thích điều này không?
Personas người dùng
Personas người dùng rất quan trọng đối với các công ty thiết kế và tùy chỉnh các sản phẩm hoặc dịch vụ của riêng họ.
Các công ty này cần đảm bảo rằng những gì họ đang xây dựng chính xác là những gì người dùng sản phẩm cần và muốn.
Nhà thiết kế, phần mềm, giày dép, thiết bị nhà bếp, trang web và hầu hết mọi thứ khác, từ lâu, người ta đã dựa vào personas người dùng để phát triển sản phẩm.
Ý tưởng là hai mặt: nếu bạn thiết kế với một người dùng nào đó, bạn sẽ không chỉ thiết kế một sản phẩm mang lại cho người dùng những gì họ thực sự muốn và cần, mà bạn cũng sẽ thiết kế một sản phẩm mà người dùng thực sự sẽ mua (nghĩa là , một sản phẩm có được khách hàng của bạn).
Người mua và người dùng personas rất giống nhau và đôi khi các thuật ngữ được sử dụng thay thế cho nhau, đặc biệt là khi người mua và người dùng là cùng một người.
Nhưng, nếu doanh nghiệp của bạn bán cho một người và sau đó sản phẩm của bạn được người khác sử dụng, bạn có thể cần cả hai loại personas.
Điều đó nói rằng, sự khác biệt giữa hai loại không quan trọng bằng việc hiểu cách tạo ra tính cách người mua (hoặc người dùng) và cách sử dụng nó để tạo lợi thế cho doanh nghiệp của bạn.
Cách tạo người mua hoặc người dùng cho doanh nghiệp của bạn
Tạo một cá tính không cần phải khó và nó sẽ dẫn đến một sản phẩm tốt hơn, tiếp thị tốt hơn và kinh doanh tốt hơn. Nói cách khác, đó là một khoản đầu tư nhỏ có thể trả hết thời gian lớn.
10 thành phần cơ bản của người dùng hoặc người mua
Tôi sẽ cung cấp cho bạn một số mẹo để tạo cá tính của bạn trong một phút, nhưng trước tiên hãy xem lại những gì tạo nên tính cách tốt:
1. Tên
Trong khi điều này có vẻ rõ ràng, đặt tên cho nhân vật của bạn là một bước tiến lớn trong việc biến nhân cách của bạn thành sự thật.
Khi bạn là một người có tên, họ sẽ dễ dàng liên hệ với tư cách là một người thực sự trên mạng và dễ nói chuyện hơn trong các cuộc thảo luận về tiếp thị và phát triển sản phẩm.
2. Nền tảng chuyên môn và cá nhân của họ
Hai yếu tố này đi cùng nhau. Cụ thể, bạn muốn mô tả những gì khách hàng mục tiêu của bạn làm để kiếm sống và họ đang ở đâu trong sự nghiệp.
Bạn cũng muốn mở rộng nền tảng của họ thành một đánh giá nhanh về sở thích, nền tảng giáo dục, lượt thích và không thích của người dùng mục tiêu của bạn. Nền tảng này ảnh hưởng đến thu nhập khả dụng của cá nhân bạn và cả lựa chọn thương hiệu của họ.
3. Nhân khẩu học: Tuổi, giới tính, giáo dục, dân tộc, tình trạng gia đình, v.v.
Ở đây, tránh chia nhân cách của bạn thành các độ tuổi hoặc tỷ lệ nam / nữ. Bạn đang tạo một nhân vật hư cấu cho bài tập này, vì vậy hãy cụ thể về tuổi tác, tình trạng gia đình và các chi tiết khác.
Khi bạn đã tạo một người để đại diện cho khách hàng cốt lõi của mình, bạn có thể nghĩ về việc tạo personas thứ cấp để đại diện cho các nhóm khách hàng khác. Nhưng, bây giờ, chỉ cần tạo một nhân cách với càng nhiều chi tiết cụ thể càng tốt.
4. Mục tiêu
Mục tiêu cá nhân của bạn là gì? Thông thường, mục tiêu của người dùng nằm ngoài vấn đề trước mắt mà công ty bạn giải quyết.
Ví dụ: trong khi chúng tôi bán phần mềm lập kế hoạch kinh doanh, mục tiêu của khách hàng là tạo ra một công ty thành công.
5. Tôi cần / muốn tuyên bố
Nhân vật của bạn muốn gì và / hoặc cần gì để đạt được mục tiêu bạn đã xác định cho họ?
6. Mối quan tâm hoặc điểm đau
Nhân vật của bạn có mối quan tâm gì? Họ lo lắng về an ninh? Họ có lo ngại về các quy trình hoàn trả khó khăn tiềm tàng?
Độ tin cậy và khả năng truy cập lâu dài vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn quan trọng như thế nào?
7. Hành vi mua quá khứ
Có phải hầu hết khách hàng của bạn mua từ bạn nhiều lần? Hoặc là mua hàng của họ là mua một lần? Khách hàng của bạn có trung thành với thương hiệu không? Làm thế nào họ đã giải quyết vấn đề của họ và đạt được mục tiêu của họ trong quá khứ?
8. Môi trường: Vật lý, xã hội và công nghệ
Thường bị bỏ qua, môi trường cá nhân của bạn là một khía cạnh quan trọng xác định họ là ai.
Nếu bạn đang xây dựng một ứng dụng trực tuyến, những người thực sự mà bạn nhắm mục tiêu sẽ sử dụng trang web của bạn ở nhà? Từ công việc? Có lẽ trên điện thoại di động của họ? Nhà hoặc môi trường làm việc của họ là gì? Nó ồn ào hay yên tĩnh?
Trả lời những câu hỏi này sẽ tạo ra một bức tranh đầy đủ về tính cách của bạn và cách họ sẽ tương tác với trang web của bạn.
9. Một trích dẫn tóm tắt những gì quan trọng nhất đối với họ
Một trích dẫn người dùng nên chỉ là một hoặc hai câu tóm tắt những gì quan trọng nhất đối với tính cách của bạn.
Ví dụ, nhân vật Garrett của chúng tôi nói, tôi muốn một giải pháp lập kế hoạch đơn giản sẽ gây ấn tượng với các nhà đầu tư của tôi và không mất quá nhiều thời gian để thực sự xây dựng doanh nghiệp của tôi.
11. Một bức ảnh
Để hoàn thành tính cách của bạn, thêm một hình ảnh. Tóm lại, tính cách người mua của bạn phải thật với bạn và nhóm của bạn và thêm một bức tranh hoàn thành việc này.
Có vẻ trái ngược khi chỉ tập trung vào một người, nhưng chỉ tập trung vào một khách hàng là đại diện tốt cho cơ sở khách hàng cốt lõi của bạn sẽ giúp việc phát triển sản phẩm và tiếp thị của bạn hiệu quả hơn rất nhiều.
5 bước để tạo người mua hoặc người dùng
Bây giờ chúng ta đã biết tính cách là gì, đã đến lúc tạo ra một người. Dưới đây là năm bước để tạo cá tính của bạn:
1. Khảo sát khách hàng hiện tại của bạn
Nếu bạn có khách hàng, hãy cùng nhau khảo sát , gọi điện thoại hoặc nói chuyện với họ trong cửa hàng của bạn và tìm hiểu họ nhiều hơn.
Nếu bạn có địa chỉ email cho khách hàng của mình, bạn thậm chí có thể sử dụng các dịch vụ như TowerData để tự động thu thập dữ liệu nhân khẩu học. Nếu bạn chưa có khách hàng, hãy tìm những người mà bạn nghĩ sẽ là khách hàng của bạn và nói chuyện với họ.
2. Tiếp Xúc Trực Tiếp
Điều này có vẻ rõ ràng, nhưng nó có thể là một trở ngại rất lớn cho nhiều nhà tiếp thị. Lợi thế lớn nhất của bạn so với đối thủ cạnh tranh là tìm hiểu khách hàng trong môi trường sống tự nhiên của họ.
Xem nơi khách hàng của bạn sống và làm việc cho bạn bức tranh thực tế về cách khách hàng của bạn sẽ đưa ra quyết định. Bạn cũng có thể quan sát những thương hiệu khác mà khách hàng của bạn chọn để bao quanh.
3. Nghiên cứu trực tuyến
Làm một số nghiên cứu thị trường . Nếu khách hàng của bạn là tất cả từ một địa điểm hoặc từ một ngành công nghiệp duy nhất , bạn có thể thực hiện được nhiều việc trực tuyến.
Nếu bạn đang cố gắng tìm hiểu về một địa điểm, Wikipedia là một nguồn tài nguyên tuyệt vời để tìm hiểu về khu vực mà khách hàng của bạn đến từ đâu. Họ sống trong một thị trấn đại học? Hầu hết mọi người làm việc ở đâu? Chính trị thịnh hành là gì?
Nếu bạn đang nghiên cứu một ngành cụ thể, hãy chuyển sang YouTube.
Bạn sẽ có thể tìm thấy các chuyên gia trong ngành nói về ngành công nghiệp cũng như các video hiển thị nơi làm việc, địa điểm, v.v.
4. Phân tích dữ liệu của bạn
Khi bạn đã thu thập tất cả dữ liệu của mình, bạn cần tổng hợp nó thành một người, như tôi đã mô tả ở trên.
Theo thời gian, bạn có thể sẽ xây dựng nhiều personas, nhưng thậm chí chỉ có một người làm việc cùng mang lại cho bạn một lợi thế rất lớn so với nhiều doanh nghiệp chỉ thực hiện phát triển từ tiếp thị và phát triển sản phẩm .
5. Chia sẻ
Vì bạn đã trải qua tất cả nỗ lực nghiên cứu và tạo ra tính cách, giờ là lúc để chia sẻ với toàn bộ công ty của bạn.
Đây không phải là thứ chỉ nên được trình bày cho đội ngũ quản lý.
Mọi người trong công ty nên biết khách hàng lý tưởng của bạn trông như thế nào, cách họ đưa ra quyết định và loại tương tác nào họ mong đợi từ công ty của bạn.
Một số công ty thậm chí đã thực hiện các áp phích quảng cáo của họ và dán chúng lên tường của văn phòng để mọi người biết chính xác họ nên cố gắng thiết kế, tiếp thị và bán cho ai.
Tránh những sai lầm cá nhân
Cuối cùng, đây là một vài sai lầm cần tránh khi tạo nhân cách đầu tiên của bạn.
- Đừng căn cứ vào tính cách khách hàng của bạn trên một khách hàng thực sự. Thật tuyệt khi đi ra ngoài, gặp một khách hàng và sau đó viết tiểu sử của khách hàng đó cho nhân vật của bạn. Một nhân cách tốt là tổng hợp của tất cả các khách hàng cốt lõi của bạn và sẽ mang lại các yếu tố từ nhiều hồ sơ khách hàng thực sự.
- Đừng căn cứ tính cách khách hàng của bạn vào các khuôn mẫu. Điều này tương tự như sai lầm # 1, nhưng bạn thậm chí có thể không nhận ra mình đang làm điều đó. Đừng đưa ra các giả định về sở thích và nhu cầu cá nhân của khách hàng dựa trên tuổi tác, giới tính hoặc địa điểm của họ, hãy thực hiện nghiên cứu của bạn và để khách hàng nói với bạn về bản thân họ.
- Sự không nhất quán làm cho tính cách của bạn không thực tế. Tính cách của bạn nên thật nhất có thể, vì vậy hãy cố gắng tránh những mâu thuẫn. Nếu nhân vật của bạn là một hipster Portland, có lẽ họ không lái BMW BMW tốt, có thể họ lái một chiếc cổ điển và được phục hồi bằng tay, nhưng không phải là một chiếc mới.
- Đừng chung chung. Là một điểm đối với sai lầm # 1, đừng quá chung chung khi bạn tạo cá tính của mình. Cá nhân của bạn không nên là người từ 30 đến 45 tuổi. Họ nên có một độ tuổi chính xác, sở thích cụ thể, v.v. Bạn có thể thấy rằng bạn cần tạo nhiều personas để đại diện cho các phân khúc khách hàng khác nhau . Chỉ cần đảm bảo rằng mỗi nhóm bạn tạo là cụ thể và đại diện cho một trong những nhóm khách hàng cốt lõi của bạn.
Dành thời gian để tạo ra tính cách khách hàng sẽ đẩy nhanh nỗ lực tiếp thị, bán hàng và phát triển sản phẩm của bạn.
Thời gian bạn tạo ra một nhân cách vững chắc sẽ được đền đáp nhiều lần trong sự phát triển của doanh nghiệp của bạn, vì vậy hãy dành thời gian và xem doanh nghiệp của bạn cất cánh.
